ジェイ・エイブラハムの著書ハイパワー・マーケティングでは、売上を上げる方法は３つに集約されるとされてます。
その３つの方法がこちら。
- 客数を増やす
- 単価をあげる
- 頻度を増やす
これを式にするとこうなります↓
「売上＝客数×単価×頻度」
この３つは掛け算になっていて、どれかが２倍になれば売上も２倍になります。
が、現実的にはどれかを倍にするのは無理があるって場合も多いはずなので、1.3×1.3×1.3で約2倍と、それぞれを伸ばしていく感じになると思います。
このままだと抽象度が高い３つの要素を、実際にフリーランスのデザイナー職にあてはめて考えてみると、こんな感じになるかなっていうのをまとめてみようと思います。
売上をあげる３つの方法「１、客数を増やす」
これはシンプルに「クライアントの数を増やす」ということですね。
取引先が増えればその分、売上が上がります。
新規クライアントを獲得するには
- 既存のクライアントから紹介してもらう
- クラウドソーシングを利用する
- エージェントサービスを利用する
- 自ら営業や売り込みをかけて獲得する
- 交流会などに参加してつながりを増やす
- ブログやSNS、広告を使って集客する
このあたりが考えられます。
独立したてのフリーランスのデザイナーは、元勤め先からの受託案件やその紹介でやっていってるイメージがあって、私にもそんな時期がありました。
つながりが大事っていう話もよく見聞きしますし、紹介メインでクライアントを増やしている方も多いですよね。
実際にフリーランスの50%くらいが紹介メインでクライアントを増やしているという資料をどっかで見ました（どっかが出てこなくてすみません。たぶんエージェント系のサイトです）。
ただし、紹介されたクライアントの全員が全員ともいい顧客になるかって言ったらそんなこともないですし、紹介のタイミングは「こちらではコントロールできない」っていうのが大きなデメリットになると思います。
クラウドソーシングは地雷だらけで触りたくないのでパスするとして。
エージェントサービスは常駐が多いイメージがあるのと、デザイナー職よりエンジニア職のほうが豊富です。次代のニーズがそういうことなんですね。
ほか、自ら営業や売り込みをしたり、交流会に参加して人脈を増やすといった足を使う手段もありますけど、苦手にしている人も多そう。
となると、一番手っ取り早いのはネット広告で、育てるまでに時間はかかるけど自身のブログやSNSを使って集客していく。これが結局一番いいということになりそうです。
売上をあげる３つの方法「２、単価をあげる」
制作１件１件あたりの単価が上がれば売上が上がるという話です。
- 見積り単価をあげる
- 単価交渉する
- こちらから提案をして工数を増やす
- 制作にかける時間を短縮する
こんな感じでしょうか。
ある程度の規模感があるWeb制作の場合は、見積もり工数×工数単価で算出するケースもありますが、その他の場合は１件いくら的な感じで単価を決めてるケースも多いと思います。
チラシ１本片面でいくら
バナー１点いくら
LP１本コーディング込みでいくら
みたいな。
これらの価格を自分で決めているならいつでも好きに変えることができますが、企業や代理店からの下請け案件は単価がある程度決まっているケースも多いでしょうから、その場合は単価交渉次第ってことになります。
あとは頑張って制作時間を短く早くできるよう工夫するのも相対的に時間単価をあげる手段です。
ちなみに「単価を上げると離れていってしまうんじゃないか」という不安が頭をよぎると思いますが、これはそのとおりです。どんなビジネスだとしても単価を上げると一定数お客さんは離れます。
だからといって安く請けるのはオススメしません。
「単価を上げる＝客層を入れ替える」
ということなので、実力に見合った金額設定にしても払ってくれるクライアントを見つけるという考え方でいるのが正解だと僕は思います。
売上をあげる３つの方法「３、頻度を増やす」
最後３つ目の「頻度を増やす」ですが、頻度をコントロールするのは難しいなと思いました。
実店舗でも、来店周期が4週間のところを3週間にすることで1.3倍になる計算になりますが簡単な話ではないですよね。
たとえば定期契約とかサブスク的な契約。
これらは月１から変動することはありません。
ほか定期的につかう何か。
折込とか広告とかがあったとして、その頻度（周期）は決まっているでしょうから動かしようがない。
となると、クライアントからの発注を増やすってことになります。
・クライアントが必要そうなサービスを提案してみる
とか。
・シンプルに「もっとくださいって言う」
とか。
ここにパワーを使うくらいなら新規のクライアント増やすことに注力したほうが良さそうな気がしてきました。
【まとめ】理想は高単価で工数のかからない新規案件を増やす
一言でいうと「割りのいい仕事」を増やすのが理想ですよね。
当然といえば当然ですが、じゃあこの「割のいい仕事」を増やすためにはどうしたらいいかっていうのをまとめるとこうなると思います。
・代理店の下請け案件こなしてるだけだと数こなさないといけないし単価も上げづらい
・クラウドソーシングは地雷だらけ
・紹介は悪くないけどコントロールできないので安定しない
・自前の集客システムを作って直受けの案件を増やしていけるといいね！
という感じで、フリーランスのデザイナーも自身のブログやSNSを更新しながら集客をしていくのが理想的なクライアントを獲得できる方法だと思います。
「あなたにお願いしたいです、いくらでやってもらえますか？」って言ってくれるような理想的なクライアントを増やしていくができれば、良好な関係性も築きつつ、必然的に実力に見合った分だけ単価も上げられますよね。
言うは易しですが、楽して儲ける方法はないと肝に銘じて頑張っていきたいと思います。
