独立したあと抱えてた悩みが「売上が安定しない」ことでした。
会社員の頃は、不自由との引き換えに毎月決まった金額をもらってたんだなと感じましたね。
おそらくほとんどのフリーランスも抱えているであろうこの悩みですが、唯一の解決策は「売上をコントロールする仕組み」を作り上げること。
今回はその土台となる売上が安定しなかった原因について探っていこうと思います。
原因１、お客さんの数・案件数が毎月まばら
まず「客数の絶対数」が足りていないのが最大の問題でした。
私のメインクライアントは個人の店舗経営者なので、毎月何かしらの案件を定期的にいただく。というより、必要になったときにお声掛けいただくスタイルです。
なので、重なる時期は重なるし、ない時期はない。この幅が大きかったですね。
独立したての頃に請けていた企業・代理店からの下請け案件では、毎月何もしなくても勝手に依頼が来るのはラクでしたが、単価が低いので数をこなさなければいけません。
その状況から抜け出すためにメインクライアントを個人の店舗経営者や起業家に変えたわけなので、顧客の絶対数を増やすのが課題でした。
集客についてはまた別エントリでまとめようと思います。
原因２、リピートの問題
先程の話と重複しますが、代理店の下請けの頃はある程度自動的に依頼が来るので、リピートという観点で見れば良かったです。
一方の個人のクライアント相手の場合は、定期的な依頼はありません。
ここで例えば管理費的な名目で月額費用をもらうことも考えられましたが、個人の店舗相手ですから、なるべくランニングコストになりたくないという思いがあり選択肢に入れませんでした。
Webサイトをつくったあとに、チラシをお願いしてもらったりその他の販促物をお願いしてもらったりと、商材を変えてのリピートはありますが、そのタイミングは相手次第。
ここの原因はそもそものビジネスモデルというか、メインにしてるターゲットがそういうターゲットなのでべつのところで補うように考えました。
原因３、スケジュールをコントロールできてない
個人のクライアント相手の場合、リピート案件のタイミングはコントロールできません。
いつ依頼が来るかは相手次第なので、いかに「スケジュールをうまく組んで対応するか」が課題になっていました。
制作スケジュールが一定の期間埋まってる状況をキープしながら、新しい案件はうしろうしろにとしているうちに、気付くと2ヶ月先までパンパンになってしまった時期もありましたね。
一番きつかったのは、下請け案件と個人クライアントが混ざっていた時期です。
スケジュールがパンパンの状態のところに、短納期の下請け案件を放り込まれると、結局睡眠時間を削って対応しないといけないので、しんどかったです。
いまは必ずしも急ぐことが良いとは限らないのでバッファ（ゆとり）をもたせながらスケジュール管理するようにしてます。
原因４、単価が低い
下請け案件をこなしていた頃は、ある程度スケジュールは埋まっていました。
が、いまよりも売上が低かった。その理由はシンプルに「単価が低かった」からです。
スケジュールが埋まっていて売上が足りないなら、単価が低いか、仕事が遅いか。このどちらかですよね。
どれくらい低かったのかを振り返ってみると……まぁ、激安でしたね。
具体的な金額を出すのは控えますが、例えば。
いわゆる10分1000円カットの美容室ってあるじゃないですか。
あれって世間一般的には「激安」っていうイメージの部類に入ると思います。
激安として認識されている1000円カットでも、1時間（60分）に換算すると6000円になるわけなので、時間あたりの単価がそれより低い場合は「安い」と判断できるわけです。
美容室もフリーランスも一番かかるコストは人件費なので同じですよ。
フリーランスは個人なんだから安くて当たり前みたいな風潮が残っているかもしれませんが、そんなこと言う人とは関わらないほうが幸せだと思います。
ここで一つ注意点として、既存クライアントの単価を上げるのは難しい場合もあるので、単価を上げるなら「上げた単価でも支払ってくれる新規のクライアントを獲得する」という考えでいるのがおすすめです。
新規クライアントを集客できる仕組みを持っておくのが最も強い
こうして原因を振り返ってみると「そもそもコントロールできない状態だった」のがよくわかります。
コントロールしづらいものを何とかしようとしても、そもそもコントロールできないんだから無駄なんですよね。
結局は、自分自身の集客経路を構築しておくのが一番安心できると思います。
売上をコントロールする仕組みをつくるのは大変だけど、できあがると強いので、コツコツ続けていきましょう。
